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      經銷商們最看重這三個事情!

      2018-03-23

      很多快消品行業發展經銷商都是一大難題!

       

      如果某產品滿足了以下三個條件,找經銷商就會很容易。

       

      1 做你的產品,經銷商能贏

       

      2 做你的產品,經銷商可以賺到錢

       

      3 做你的產品,經銷商可以獲得成長

       

      以上三個條件次序不可顛倒,重要度1>2>3.

       1.經銷商能贏

       

      這個“贏”是有品牌號召力,不用怎么推,消費者會被吸引過來會搶著買的意思。全天下經銷商都是很勢利眼的(無論中外),他們永遠只愿意賣好賣的,有品牌拉力的,容易賣的產品。

       

      所有的經銷商希望他們代理的產品一放在貨架上分分鐘就被消費者搶光,希望他們代理的產品一投標就中標而不會被甲方質疑或者拒絕。以上都是因為做這個產品我可以“贏”。

       

      哪怕這個產品的廠家給經銷商的政策很差,只有微利,哪怕這個產品的廠家市場保護非常差,竄貨流行,價格透明,利潤慘淡。

       

      利潤再差,只要賣的快并且上規模壓低運營成本(人工,房租,合理避稅,不開發票逃稅等)還是有錢賺,經銷商看中的周轉率和現金流,中國的經銷商是能省一個子算一個子,能多快速的周轉就快周轉。

       

      找經銷商?叫經銷商去幫我們賣?別做夢了。

       

      經銷商不會做兩肋插刀,雪中送炭的事!在客戶端,消費者心智里,筆記本比較好的是聯想,打印機是惠普嘛,哪怕你三星質量再好,客戶就是不想用你。這個時候任何發展經銷商的手段方法論沒毛用??蛻粜哪恐械亩ㄎ粵Q定了銷售不會賣你們的產品。

       

      快速消費品行業行業的套路都是先廣告鋪天蓋地的轟炸,占據消費者的心智,先把市場知名度打開,然后廠家業務代表去招商發展分銷商相對來說就很容易。

       

      經銷商就這么現實,只賣能贏的,或者他們感覺能贏的產品。

       

       

       2.做你的產品經銷商賺到錢

       

      很多銷售新手開發經銷商時候,就會說一句,我們的產品價格不透明,做我們的產品賺錢。

       

      這句好比我們屌絲泡妞時候,只會說,我人品好,專一絕對不變心。

       

      經銷商如果是女神的話,那么這句產品價格不透明可以保證您賺錢,這句沒用的屁話經銷商每天聽屌絲廠家講了無數遍。

       

      誰不知道因為你們沒錢打廣告。沒有知名度和消費者關注度,所以你價格才不透明。

       

      如果一個廠家懂消費者,又會玩市場,又能叫經銷商賺到錢,這種廠家發展的將會很迅速。

       

      就拿家電和IT行業來說,國產品牌在這方面做的比較好,國產品牌深知自己的品牌拉力有限,所以在經銷商支持,市場保護方面做了很多努力的工作,經銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢,所以這也是現在競爭充分的行業并不是外資品牌一統天下的原因。

       

      先天品牌拉力不足的廠家一開始會很辛苦,要花很多功夫做市場,先叫這些經銷商大爺先嘗到甜頭后,他們才會開始認真的打款進貨,然后你們一起合作把市場慢慢做大。

       

      這個就好比屌絲追女神光靠忽悠不行,得先把自己的外形外貌整理好,找一份體面的工作,然后再來學一些泡妞技巧?;緱l件太差僅僅指望學些耍小聰明的話術沒屌用!

       

      叫經銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上,要想自己賺錢,就得先讓別人賺到錢。


       3.經銷商可以從廠家那里獲得成長。

       

      在滿足條件1和條件2的基礎上,就可以和經銷商談談理想和發展。

       

      倉廩實而知禮節,一般來說廠家的管理水平和人員素質都是高于經銷商的管理水平以及人員素質,

       

      聰明的廠商可以通過輸出管理知識和經驗來增加和經銷商的粘度,中國的經銷商老板除了吃喝嫖賭大部分人還是很有危機感,學習精神十足,否則劉一秒,翟鴻燊之流怎么會有這么大市場。

       

      外資企業估計從上到下都是職業經理人加上品牌以及技術強勢,涸澤而漁干完拍屁股走人的短期行為多得不得了,臺灣人和新加坡職業經理是最完蛋的一群,從來不管經銷商死活,“我走后,哪怕洪水滔天”就是這些臺灣籍,新加坡職業經理的做派。

       

      以上三個,從方法論的重要程度來說,一定是從1到3,反過來就本末倒置了。雖然我舉的都是IT行業的例子,但是對快速消費品以及工業品領域也一樣適用。

       

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